Как составить портрет клиента?

26 июня 2014

как составить портрет клиентаЗдравствуйте уважаемые друзья! Сегодня я раскрою вам одну очень важную фишку. Чтобы добиться хороших результатов в продажах, нужно понимать "Портрет вашего клиента". Вы спросите меня зачем, или почему? Потому что только так вы сможете понять, что и как ему нужно говорить, чтобы добиться нужного результата. И поэтому надо знать как составить портрет клиента.

В этом деле нам поможет список вопросов. Берете лист бумаги, ручку и начинаете задавать себе вопросы. Чем больше вопросов, тем точнее вы нарисуете портрет клиента.

Пример списка вопросов:

  • Что я продаю?
  • Какие проблемы решает мой информационный товар?
  • Кто моя аудитория?
  • Какой средний возраст моих клиентов?
  • Какое процентное соотношение мужчин и женщин среди моих клиентов?
  • Семейное положение?
  • Социальный статус?
  • Образование?
  • Какой трудовой стаж?
  • Работают по специальности или приспосабливаются?
  • Как распределяют семейный бюджет?
  • Какие отношения с близкими родственниками, друзьями, знакомыми?
  • Какие отношения с детьми?
  • Какие отношения с соседями?
  • Как проводят свободное от работы время?
  • Какие предпочтения в еде и напитках?
  • Какие фильмы и ТВ программы смотрят?
  • Сколько времени проводят в Интернете и на каких сайтах?
  • Пользуются ли социальными сетями и как активно ведут свои аккаунты?
  • Политические убеждения?
  • Религиозные убеждения?
  • Что заставляет их улыбаться?
  • Как часто болеют и чем?
  • Как относятся к своему внешнему виду?
  • Как относятся к деньгам?
  • Когда в последний раз пересекали границу своей страны?
  • Как решен вопрос с жильем (свое жилье или съемное)?
  • В какие секции и кружки ходят их дети?
  • Есть ли в их жизни увлечения и хобби?
  • Как часто занимаются сексом с супругом(ой)?
  • Какие личные достижения имеют в жизни?
  • Какие у них ярко выраженные или не выраженные таланты?
  • Что о них говорят другие люди (знакомые, соседи, друзья, родители)?
  • Как бы они изменились если бы кардинально изменилось их финансовое положение (в меньшую, или большую сторону)?
  • Как часто они пользуются своим умом?
  • Каких принципов они придерживаются в жизни?
  • Хотят ли они изменить качество своей жизни и почему?
  • Какие слова нужно им сказать, чтобы их включить?

Это не обработанный и не обдуманный список вопросов. Просто список, который пришел мне в голову только что. Его можно изменять, редактировать, добавлять и т.д.

Задача: более отчетливо понять с кем вы говорите и к кому обращаетесь.

Вы можете сказать, что все люди разные и нельзя так обобщать. Что подходит к одному, не подходит к другому. Разрешите не согласиться. Все, кто вас окружают и подписываются на вашу рассылку, в той, или иной степени, соответствуют вашему списку вопросов и ответов.

Мы, как магниты, притягиваем к себе людей. Это происходит неосознанно, на уровне подсознания. Поэтому составьте список вопросов и найдите ответы на них. Посмотрите внимательно на примерный портрет своей целевой аудитории. На кого из ваших знакомых похож этот человек? Как его зовут? Никита? Хорошо, тогда пишите письма с мыслями про Никиту.

Пример портрета:

Никита, родился в середине семидесятых и сейчас отпраздновал свой 37 день рождения. Он рос в обычной советской семье, отец - рабочий на заводе, мама - учитель в школе. В детстве он любил гонять на велосипеде и ловить рыбу на речке вместе с дедом. Сейчас он любит пиво и компьютерные игры, которые помогают убежать от мыслей.

Жена давно не радует глаз и «выносит мозг» своими вопросами. Уже и не помнит, когда занимался с ней сексом на трезвую голову. Друзья - разлетелись кто куда. Иногда созваниваются, но Никита стал забывать их имена. Некоторых не видел уже 15 лет. Тело обвисло и появились первые морщины на лице. В квартире, доставшейся от бабушки не делался ремонт, да и уже не хочется ничего менять. Все достало.

Ребенок пошел в старшие классы и с ним никак не получается поговорить. Он все время раздражен, резок и немногословен. Работа скучная, но терять ее не хочется. Привык. Денег постоянно не хватает, но иногда получается подзаработать оказывая услуги по ремонту мебели. Только в прошлом году смог позволить себе купить компьютер.

И вот снова Никита сидит вечером у компьютера, все уже спят, а он смотрит очередной фильм и грызет семечки. Вот досмотрит, покурит на балконе и пойдет спать. А завтра снова, еще один никчёмный день.

nikita-v-37-let

Как составить портрет клиента - очень важный этап!

Не понравился пример? Неужели у вас нет знакомого похожего на этого Никиту? Ну хоть чуть-чуть. Прежде, чем нарисую еще один пример, давайте подумаем, что можно продать Никите и какие слова могут включить его?

Хочет ли Никита перемен? Возможно да, но очень глубоко внутри себя, так как ничего не делает, чтобы изменить реальность. Знает ли он о том, где находится? Знает и не хочет, чтобы ему напоминали об этом. Поэтому если вы начнете его ругать или жалеть, он запрется еще глубже в своей коробке.

Однажды я смог включить пожилого человека, когда напомнил ему о свадьбе и сказал, что он если захочет еще сможет жениться на молодой женщине. Он вдруг посмотрел на меня и в его глазах загорелась надежда. Через месяц его выписали из больницы.

А другой знакомый, похоронив жену, собрался умирать. Через неделю стукнул инсульт и парализовал всю левую сторону. Целый год он высыхал и подходил все ближе к собственной могиле, как вдруг его включили. Пришло письмо с извещением, что ему государство дарит новый автомобиль. Целый месяц он ждал и не мог поверить, что это правда.

Когда привезли авто, то старенький дедушка решил пока не умирать. Прошло уже 10 лет, а он все еще удивляет ГАИ-шников, которые его останавливают на дороге, а ведь ему скоро 90 лет. И сейчас у него одна забота, как сделать медицинскую справку, чтобы продолжать крутить руль и ехать куда захочет.

Включить можно любого человека. Только нужно знать «что, как и когда» сказать.

Вы продаете инфотовар? Вы приложили много сил, чтобы создать его? Уделите еще немного времени, чтобы найти правильные слова, чтобы продать его, чтобы найти своего клиента.

Давайте вспомним про Никиту. Что можно ему продать?

  • Как вернуть радость жизни?
  • Как хобби сделать достойной работой?
  • Как уволиться, чтобы жена не вынесла мозг?
  • Как снова стать классным?

Постоянная нехватка денег очень сильно напрягает Никиту. Мечты давно разрушились и все становится только хуже. Именно поэтому он ничего не меняет. Он просто терпит жену, детей, родственников. Вот если бы у него были деньги, все стало бы лучше. Жена бы не пилила, родители перестали бы переживать и названивать, может получилось бы заняться тем, что любил больше всего.

Смог бы просто мастерить классную мебель для души. Сидел бы в своей уютной мастерской и придумывал бы что-то новенькое.
Эти вопросы могут включить Никиту, а могут и не включить. Многое зависит от того, как и где вы смогли его зацепить. Но он пришел к вам в рассылку и у вас есть маленький шанс, что вы сможете нащупать правильные слова.

Слова играют очень большую роль в нашей жизни. В них зашифрованы эмоции, мечты, надежды. В них зашифрованы разочарования и боль. Что делаете вы со словами? Просто бросаетесь ими или слышите себя, когда произносите их?

Ведь если посмотреть со стороны на жизнь Никиты, то становится понятно, что он может жить совсем по-другому. Он может мечтать, любить, работать, творить. Он может изменить все обстоятельства вокруг, если посмотрит на жизнь под другим углом. Вы можете ему помочь, если поймете его.

Ваш информационный товар должен решать какую-то проблему или восполнять какие-то желания человека. Да, вы можете манипулировать эмоциями других людей, если поймете причину и следствие. И это относится не только к инфобизнесу и продающим письмам. Это относится ко всем аспектам маркетинга.

Еще один портрет:
Настя ждет ребенка из школы. Димка прибежит, бросит сумку в угол, быстро перекусит и на тренировку. Потом муж заберет его в 20 часов и они поедут домой. Сын любит отца. Такое впечатление, что они сверстники. Всегда о чем-то разговаривают и что-то обсуждают. Все хорошо, солнечный день. Снова наступило лето.

Никому не хочется рассказывать о том, что я так счастлива. И кажется все, как обычно, а на сердце так тихо и спокойно. Недавно Виталик, так зовут моего мужа, подарил машину и обещал не ругаться, когда я ее где-нибудь стукну. Сказал, что оплатит все штрафы, только попросил быть осторожной. Я хороший водитель, но все равно приятно, когда у меня такой классный муж. Балует меня.

На выходные поедем к маме. Виталик с моим отцом собираются построить баню во дворе родительского дома. Как всегда, начнут спорить про футбол, а потом допоздна засидятся за столом. А я, как только расцветет, снова пойду на речку. С детства люблю этот запах росы и пенье птиц. Только здесь у меня так хорошо получается писать картины. Скоро выставка.

Звонила Машка, моя подруга. Снова такая шумная. Протрещали с ней два часа по телефону. А вот и Димочка пришел. Пойду покормлю моего шалопая.

портрет Насти

Как видим, портрет Насти значительно отличается от Никиты. У нее другая жизнь, другой образ мыслей, другие задачи и желания.

Бессмысленно писать им одно и тоже письмо. Или тот, или тот, его не поймут, а, следовательно, и не откликнутся на призыв к действию. Да они оба попали в одну рассылку, но слова для них нужны совсем разные.

Что же делать? Нужно написать так, чтобы прозвучал унисон для обоих. Ведь что-то их объединяет?!

Старайтесь находить слова, которые услышат и которые дойдут до своей цели. Об этом следует думать еще при выборе ниши и идеи для создания информационного товара. Ведь вы планировали кто будет покупать ваши товары? Или просто делали что полегче? Если вначале понять для кого вы составляете или пишите электронную книгу, то получится значительно легче и интереснее.

Ведь если вы сделаете серию электронных книг, раскрывающих одну тематику и книги будут интересными для вашей целевой аудитории, то продав одну книгу, вы продадите этому клиенту и все остальные. А это приведет к полной финансовой свободе, следовательно, - к новому качеству жизни. Поверьте, это реальность. Ваша цель достигнута. Сделайте сейчас все, как нужно и получайте результаты следующие годы на полном автомате.

Деньги зарабатывать легко и приятно. Это принципиальная позиция всех, кто занимается инфобизнесом, и кто знает, как составить портрет клиента.

С уважением, Андрей Сосевич

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с френдами:

  Рубрика: Инфобизнес

Комментарии на блоге

9 комментариев к “Как составить портрет клиента?”

  1. Какая же у Никиты скучная жизнь. Ему бы ко мне в лесок на наши тусы, сразу бы забыл про фильмы и семки. Не усвлекаюсь ни семками, ни фильмами. Природа круче.

    Андрей Сосевич ответил:

    Здравствуйте, веселая Ольга! Идти по жизни с юмором — всегда хорошо!

  2. Очень понравился ваш блог и эта статья!)
    Рад познакомиться!) Составлять портреты клиентов мне еще пригодится в будущем!)

    Андрей Сосевич ответил:

    Привет, Азик! Я тоже рад знакомству! Чем больше мы знаем о клиентах и их потребностях, тем больше у нас шансов дать им то, что они хотят.

  3. Интересная статья, Андрей. Клиенты разные бывают и потребности у них тоже разные.

    Андрей Сосевич ответил:

    Конечно! Мы с вами, Ольга, тоже являемся клиентами для каких-то сайтов, сервисов, магазинов. Например, наши блоги находятся на хостингах, где предлагаются разные тарифные планы и т.д.

  4. Согласна. Мы тоже для кого-то -клиенты. =)

    Андрей Сосевич ответил:

    Точно :)

  5. Светлана:

    «Ведь если вы сделаете серию электронных книг, раскрывающих одну тематику и книги будут интересными для вашей целевой аудитории, то продав одну книгу, вы продадите этому клиенту и все остальные» — наверное, только книги о том, как стать богаче, а еще лучше — миллионером за год, ой, нет — миллиардером! будут расходиться, как горячие пирожки )))

Оставьте комментарий

В Вконтакте

В Фейсбук